企業には、様々な職種があるのはご存知かと思います。総務、人事、事務、経理、開発、製造そして営業などが挙げられます。これらの職種の中で営業職は、企業とクライアント(お客様)とを結ぶ現場の重要なポジションです。

外部と接触する職種ですから、時に厳しい場面や能力以上の要求をされることもしばしばあり、営業ができればすべての職種ができるといわれるくらい多様な仕事が割り振られます。そういった職種が営業職だといえます。

 

現実の営業職の状況

 

冒頭であたかも万能な人間の勤める職種が営業職というような書き方をしてしまいました。

しかし世の中を見渡すと、企業に勤められている多くの方々は営業職としてエネルギッシュに働いておられます。なので決して特殊な人や人並外れた能力を持ったスーパーマンのような人ばかりではないはずです。

そこで今回は営業職について大まかな役割をまとめ、どのような人材が求められているのか、どのような性格の方が向いているのかをお話ししていきたいと思います。職業を選択するうえで助けとなれば幸いです。

 

営業職とは

 

営業職は、一言で言うと「会社の売り上げを作る人」です。そして最初にお話ししたようにお客様に対する会社の顔という役割もあります。

具体的な仕事内容として、お客様に自分の会社の製品やサービス、情報、商品の購入を促して、売買の契約を取り付けるという仕事です。

単純に説明するとそういった内容になります。しかし、実際の現場に出た場合は自社の製品やサービスにまつわる様々な業務、アフターサービスや売買を促すための接待、販売促進の企画や調査、時に製品開発に携わる場合もあります。更に近年では扱う製品もより高度な知識を要するものになっており技術職並みの知識や軽い整備を行うというシーンにも出くわすこともあります。

企業によってはセールスマンのように飛び込み営業を強いられることもあります。このように広く浅く自分の会社の製品のことを知っている必要がある職種と言っても過言ではないと思われます。

 

営業職に求められる能力

 

基本的な流れ「お客様にモノを売りフォローをする」ということについて説明しながら、能力についてお話ししようと思います。

まず、必要になるのが情報収集能力になります。相手先のニーズや課題を見つけることやアポイントを取るための情報です。お客様となる企業の担当者の方の名前や都合のいい時間帯、連絡先、キャラクター(性格)を収集します。

この時に必要なのが情報を集める力です。情報を集める力がない場合は根性論に走りアポイントなしで飛び込み営業をするということになりますが、そんなことをしていては体力も時間も、そして精神力もどんどん削られていきます。

丁寧な情報収集が求められます。次にアポイントを実際に取ります。電話での連絡になりますから、失礼にならない態度や言葉遣いでいきなり切られることがないようにします。日ごろからそういう態度を取っていると自然に身についてくると思われます。丁寧な電話対応が求められます

3つ目は提案や見積もりに必要な能力です。場合によっては会議室に通されプレゼンテーションを行う場合があります。ここではコミュニケーション能力が発揮されると思いがちですが、意外と練習をしたコミュニケーションの低い人の方が一生懸命さが伝わってうまく行きます。

決して高いコミュニケーション能力が必要という訳ではなく、提案する練習のできる努力が必要になると思います。大統領も大手の企業のトップも演説や国際見本市のプレゼンテーションの前に必ず練習をしています。この時、プレゼンテーションの準備として表計算ソフトやプレゼンテーションソフト、ワープロソフトを扱う能力の方がむしろ重要かもしれません。

4つ目は売買契約が成立(成約)するための能力です。ここまでくれば能力は関係ないと思いがちですが、最後の詰めが甘いと不成立(失注)となります。最後まで丁寧な対応が必要になりますから、油断しない能力が必要だと思われます。

最後は納品や提供、フォローとなります。こまめな対応が関係性を保ち次の売買契約へ進む手掛かりになります。マメに行動する能力が必要だと思います。

 

営業職に向いている性格

 

一番は、営業を続けられる持続力が持てる性格です。コミュニケーション能力や体力、根性などがあると向いているなど様々な意見があると思いますが、究極はこれに尽きます。

具体的には、何が起きても淡々と仕事を進められる人です。

お客様との関係を持つと色々なことが起きます。一度の失敗や挫折で崩れてしまう性格では持ちません。次、次という形でどんどん案件をこなしていけば自然と愛嬌も出ますし、態度も改められます。

それにちょっとしたイレギュラーにも対応できるしぶとさが得られると思います。逆算できる能力、記憶力に優れ、お客様の満足に喜びを感じる性格と言いますが、続けていれば嫌でも身に付きますから、小手先の向き不向きではなく、続けられるしぶとさを持っている性格が一番の才能です。

 

営業職に向いている人

営業職は第一印象を大切に出来る人

第一印象とはとても大切です。以前営業の勉強をした時にある著書では、「人は対象の人を5秒で評価する」と書いてあったことがあります。

人は無意識で初めて会った人の事を5秒で「この人は苦手だな」とか「この人は仲良くなれそう」だとか評価しているらしいです。まだ、その人の良い部分も何も知らないのに、ほとんどの人間がそのように判断をしているようです。
つまり、第一印象で良い印象を与える事が出来れば、良いスタートがきれるという事です。とても基本的な事なのですが、とても重要な部分です。

髪型、スーツの着こなし、靴の手入れ、清潔感、そして挨拶です。

基本的な挨拶が出来る人というのは、とても気持ちは良いです。「おはようございます」「こんにちは」「失礼します」と綺麗に出来る人は間違いなく好印象を残す事が出来るでしょう。また、笑顔で対応できればきっと相手も良い印象を持ってくれるはずです。学生時代に運動系の部活などやっていた人は、元気な挨拶が結構出来ている人が多いと思います。きっとその経験は営業職に向いていることでしょう。

たくさん相槌出来る人

第一印象や挨拶に続き、実際に商談や打ち合わせをしていく過程では、相槌がとても大切になってきます。
会話の中で「この人本当に理解してくれているのか」などクライアントは不安になると思います。実際、私も数多くのクライアントと商談する時に気をつけているのはこの「相槌」と言っても過言ではありません。

 

基本的な相槌としては会話のやり取りの中で、「大丈夫です」「分かりました」など承諾をする相槌は相手の説明に対して必ず盛り込んだ方がよいです。
あとは御礼です。「ありがとうございます」など会話の節々に盛り込むととても良いです。

できない事はできないとはっきり言える人

商談の過程では努力すれば何とかなるという事と、努力してもなんともならないという事は必ず出てきます。
「なんとか契約したい」と気持ちが前に出過ぎてしまい、できない事も「わかりました。任せて下さい」と断言してきてしまう人も多いと思います。

結果として会社へ戻っても上司に怒られたり、無理に契約をとっても赤字計上となったりなど、無理しても得られるものは無いと考えてます。

もちろん努力して何とかなるというものであれば努力をしてハードルをクリアすることが大切ですが、できない事はできないとはっきり言える人はこの営業職に非常に向いています。ただし、できなければできない理由と出来るようになる方法を先方と話し合いが出来たら尚良しです。

約束を遵守出来る人

仕事をする上で付いて回るのは納期です。
仕事を依頼されたら「いつまでに」というのは確実に約束されます。せっかく取ってきた仕事もこの納期が守れなければ、意味がありません。

営業職に向いている人はこの約束を必ず守る人です。
決められた納期に完成物をクライアントへ納品することや、クライアントから頂いた宿題や依頼事に対し、自分から「いつまでに返答します」と言える人はとても素晴らしいです。

そして約束をしっかり守る。仕事が完成し、満足いくものをクライアントへ納められれば、きっと次の仕事の依頼も来ると思いますし、良い関係になれば、そのクライアントから違う人を紹介してくれたりなんてこともあり得るのです。約束を守れるというのは利点しかありません。

まとめ

 

たくさんの能力が求められると思われたかもしれませんが、続けていくうちにどんどん獲得できる能力ばかりだと感じます。

敷居が高い職種だと思わず、まずは挑戦してみてはいかがでしょうか。慣れてくるころには最初に話した多くの能力が獲得できているはずです。